Muchos concesionarios de automóviles son vendedores honestos que operan con integridad. Otros ven una gran oportunidad cuando entras al concesionario. Los concesionarios negocian ofertas de vehículos todos los días, pero tú lo has hecho una o dos veces – o quizás nunca. Acéptalo, quizás son mejores negociando que tú. Pero si sabes qué buscar, puedes evitar las trampas más comunes al comprar un auto.
Después de conducir a casa en tu nuevo vehículo, recibirás una llamada o una carta del distribuidor informándote que tu solicitud de financiación ha sido rechazada, y ahora tienes que solicitar un nuevo préstamo a una tasa más alta. Esto se considera la ley de la "financiación que desaparece", y puedes evitar esta trampa al obtener una financiación externa antes de comprar.
Cuando los concesionarios sienten que dudas, suelen tratar de obligar a los compradores diciéndoles que el trato que ofrecen aplica solo para ese día, o que otro comprador está interesado en el mismo auto. Este es su intento de obligarte a tomar una decisión basada en la emoción. Si no estás absolutamente seguro, piénsalo. Siempre hay más autos y distribuidores.
No es secreto que los prestatarios con un excelente crédito obtienen las tasas más bajas de los mejores préstamos. Lo que muchas personas no saben, es que los comerciantes sin escrúpulos a veces dicen a los compradores que su puntaje de crédito más importante es más bajo de lo que realmente es. Esto significa que el prestatario paga una tasa de interés más alta y pierde los incentivos. La solución es verificar tu puntaje de crédito antes de ir de compras para conocer tu poder de negociación.
La "dealer prep" es una tarifa que aparece comúnmente en las cuentas detalladas que los compradores confiados suelen obviar. A menudo es de $500 o $600, y supuestamente compensa a los distribuidores por el trabajo extra que ponen en asegurar tu vehículo. En realidad, es un complemento oculto. Elimínala examinando el recibo de compra y preguntando sobre cada tarifa antes de firmar. Negocia para que la reduzcan o eliminen.
Si puedes, paga tu préstamo existente antes de negociar un auto. Pero si debes negociar un automóvil debiendo dinero, el saldo del primer préstamo se agregará al préstamo para el auto que estás comprando porque el distribuidor se supone que pagará lo que se adeuda. Pero algunas veces, simplemente lo que hacen es mantener el dinero extra y nunca pagan lo que se debe. Al final, el banco te prestó el dinero para el vehículo y eres tú – y no el distribuidor fantasma – quien debe pagar.
Cuando los vendedores preguntan sobre el presupuesto de un comprador, a menudo lo hacen en términos de pagos mensuales. No caigas en la trampa. Cuando dices un número, el distribuidor encontrará una manera de caer dentro de tu presupuesto – a menudo ampliando el plazo del préstamo. Pagarías casi $10,000 más por el término de un préstamo de siete años que por un préstamo de cinco años, a pesar de que el pago mensual era de $400 para el mismo auto en ambos casos.
La televisión está repleta de comerciales de autos prometiendo ofertas jugosas con el 0% de financiación para un determinado número de meses. Esos comerciales vienen con letras pequeñas, rápidas que explica que el proceso aplica solamente a los compradores con un excelente crédito. Cuando la mayoría de los clientes llegan al concesionario, suelen encontrarse con que el mismo auto viene con un acuerdo mucho menos atractivo para ellos.
Los reembolsos se utilizan a menudo como incentivos para comprar. Esos reembolsos provienen del fabricante y aplican sin importar el precio que pagues por el automóvil. Cuando estés negociando, hazlo como si los descuentos no existieran. Cuando sea el momento de convertir los descuentos a efectivo, pide que se apliquen al precio del auto. Si el distribuidor te envía un cheque por correo, tendrás que pagar intereses e impuestos.
Los concesionarios ganan mucho dinero al convencer a los compradores desprevenidos de que los extras son realmente necesarios. Los populares "add-ons", o productos añadidos, suelen ser innecesarios – y casi siempre más gastos. Dile no a la prueba del moho, las garantías extendidas, protección del tapizado y grabado del VIN.
Algunas veces los vendedores les dicen a los compradores que pueden retener el auto que desean siempre y cuando dejen un depósito, que puede ser de cientos o miles de dólares. En muchos casos, esto sucede antes de que se acuerden los términos del préstamo. Si el comprador decide no comprar o no le gustan los términos, los concesionarios pueden negarse a devolver el depósito. ¿La moraleja? Nunca dejes un depósito de retención.
En algunos casos, cuando un comprador rechaza los términos del préstamo, el distribuidor ofrecerá bajar los pagos mensuales si el comprador compra enseguida. El truco es que el concesionario pasó de una compra directa a un contrato de alquiler – a veces sin el conocimiento del comprador.
Cuando usas el Precio de Venta Sugerido por el Fabricante (MSRP) como un punto de partida para las negociaciones, serás vulnerable a que los distribuidores traten de quitarte, digamos, $1,000. El problema es que el MSRP es artificialmente alto. Pregunta por la factura del concesionario – el precio que el concesionario pagó por el auto. Luego, trata de mantenerte tan cerca de ese número como sea humanamente posible.